在产品、价格竞争趋势加剧的今天，单凭产品赢得市场非常困难。在乐清，就有这么一家企业，二十年来，通过“渠道创新”打造差异化的竞争优势，使企业发展驶上了快车道，销售业绩一直保持30%以上的增长率，渠道创新成就商界传奇，以惊人的发展速度崛起于电气机柜业界，其历程堪称“万控速度”。  

　　这家企业，就是当前国内最大的高低压开关电气机柜制造商——万控集团。 

　　“直销”模式贴近服务 

　　“在1997年之前，我们公司的产品一直是通过各大代理商销往全国。但代理销售运行几年后，这种模式逐渐表现出种种弊端。”万控集团营销副总裁林道益介绍说。 

　　由于公司通过代理商获得用户信息和市场信息，代销模式使企业不能及时、全面和准确地了解客户的感受和意见，不能准确地掌握消费者的需求，以致无法提供更好的服务。对此，林道益的见解比较有代表性：“代销模式优点在于早期投入少，拓展市场见效快，但到后期明显地表现出后劲不足，无法实现对市场的精确把握和精细高效的管理。尤其个别代理经销商片面追求自己的利益最大化，低价购进劣等产品，再贴上万控标签高价出售，甚至出现了代理商占款和私吞货款的现象等等，这些均严重损害了公司的品牌形象及经营效益。” 

　　因此，从1997年起，万控开始着手全国直销渠道的建设，战略布局全国营销网络，将全国市场划分成华中、华东、华北等七大片区，逐步辅开直销网络。经过十多年的打造，万控已在全国65个地区设立了营销和服务网络（除西藏、港澳台以外，网络已覆盖全国）。凭借强大的品牌、客户资源等优势，万控的营销和服务品质得到迅速提升。 

　　“离客户近了，我们现在做到了2小时售后响应，4小时解决方案和24小时内到达现场的服务承诺。”万控集团董事长木晓东如此说。

　　通过迅速及时的跟踪服务，客户对万控品牌高度信赖，极大地提升了万控品牌知名度和美誉度。这种模式实质上就是一套完善的营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程，贴近客户。 

　　全面铺开的直销网络，正日渐成为公司制胜的秘密武器，公司的年销售额突飞猛进： 

　　1998年，销售收入1700多万元； 

　　1999年，销售收入3000多万元； 

　　2000年，销售收入6000多万元…… 

　　此后万控每年的销售收入呈几何倍增之势。2009年，在全球爆发金融危机的严峻形势下，凭借扎实的经营管理基础、良好的销售渠道和大胆创新，万控产值不减反增，逆势增长35%，成为2009年度温州市唯一新增的产值超十亿元企业。 

　　做大了国内市场，万控还将销售的步伐迈向了国外，从2008底开始，公司开始自营出口。 

　　“短短三年时间，通过参加国际性的展会和网络平台，努力拓展国外市场，产品成功销往二十多个国家和地区，打进了俄罗斯、德国、沙特阿拉伯、阿联酋、巴西、阿根廷、委内瑞拉、澳大利亚、印度等国家。出口业务额每年翻一番。”国际贸易部经理陈文红介绍。 

　　“这些成绩的取得，是因为我们拥一支实力强劲、忠诚度高的营销队伍。”万控集团销售公司总经理谢中义说，公司的业务员中，这么多年来没出现过被外公司挖角跳槽的。因为公司给每一名销售人员都提供了一个良好的发展平台，用各种激励措施体现他们的价值。

　　“我们在挑选营销人员时，坚持以德优先，在能力与人品上，我们更注重营销人员的品德，这样能降低市场的风险，更好地保持了队伍的稳定性。同时，我们十分注重各种业务培训，努力将营销人员打造成既精通业务又擅长市场营销的复合人才。”谢中义说。 

　　专业生产销售前移 

　　订单销量上去了，但公司的物流费用居高不下。由于产品庞大，部分机柜产品差不多重达一吨。每年公司在产品运输方面耗费了大量的人力物力。尤其是一些偏远的地区，往往在路上运输就得耗时一个星期。 

　　如何在保证及时、安全交货的同时降低物流成本？如何贴近客户服务？一系列新的问题摆在了公司决策者的面前。 

　　经过充分的市场调研，董事长木晓东作出了就近生产就近销售的决策。即全面调整产业布局，在全国范围内分别建立多个生产基地，实现“销地产”，以就近满足客户需求，与客户形成更紧密的合作关系和合理的供货半径。 

　　2004年10月，万控投资1.2亿元在浙江绿谷——丽水工业园创建丽水万控电气有限公司，成为万控领航东南市场的重要生产基地。 

　　2007年12月，万控投资2.2亿元在渤海之滨——天津北辰科技园创建万控(天津)电气有限公司，成为万控领航北方市场的重要生产基地。 

　　2009年5月，万控投资1.4亿元在天府之国——成都现代工业港创建万控集团（成都）电气有限公司，成为万控领航西南市场的重要生产基地。 

　　2010年10月，万控拟投资近10亿元在温州经济开发区滨海园区创建万控集团（温州）电气有限公司，该项目占地面积达126亩，建成后，万控将成为亚洲最大的电气机柜先进制造基地…… 

　　谢中义作了一个统计，生产销售前移后，80%的客户在14个小时内就能收到货，时间最长的也仅需48小时。 

　　“天津的基地可以满足华北、东北的市场，而成都的则可以辐射西部和中部地区，例如北京的订单就直接交给天津公司就近生产就近发货。这样做的优点就是贴近市场贴近客户，能及时服务客户，而且最大限度地节约物流费用。无论是服务成本还是物流成本都直线下降。”谢中义说。 

　　木晓东算了一笔账，现在根据区域划分就近生产就近发货，所有订单到货期缩短到一两天之内。仅天津生产基地一年节省下来的物流费用就达1000多万元，成都基地也能给企业节约1000多万元的物流费用。 

　　由于销售渠道畅通，企业能及时了解客户需求，万控还实现了零库存无浪费。木晓东表示，今年公司预计投入1.5亿元进行品牌建设和渠道维护。并将客户、销售经理与公司的利益捆绑在一起，实现多赢共同发展。万控也因渠道创新，不仅拥有强大的生产制造能力，年生产高低压柜体20多万台套、高压断路器8000余台，发展突飞猛进，企业实现了跨越式发展。